Con el nuevo siglo llegó el avance y la expansión de las nuevas tecnologías, las redes sociales. Hemos sido testigos de varias guerras: Guerra de Irak, Afganistán la nueva Guerra Fría…, el 11S, el 11M, la gran crisis económica del 2008, se ha realizado el primer trasplante de cara, hemos sobrevivido a un brote de Ébola… y cómo no, las grandes compañías también experimentan estos avances.
Neuromarketing
Una prueba de ello, es que en la actualidad si quieres competir entre los mejores, tienes que tener una fuerte estrategia de Marketing. El Marketing del siglo pasado, es el Neuromarketing de éste. Pero, ¿qué es realmente el Neuromarketing? El NM, es un área de Marketing que investiga las zonas del cerebro que se activan para que el consumidor se decante por un producto u otro, y ello nos permite predecir el comportamiento del consumidor; así como averiguar qué emociones y deseos se despiertan en el consumidor.
Algunos estudios han demostrado que, una decisión de compra tarda aproximadamente 2.5 seg; de los cuales, el 93% se toma en el inconsciente.
Esta herramienta es muy valiosa tanto para fabricantes como para distribuidores, ya que permite colocar los productos de una determinada forma para captar nuestra atención; disponerlos incluso a distintas alturas para captar la atención de todos los públicos, incluidos los más pequeños. También se ha podido comprobar, que el olor a pan recién hecho, hace que en nuestro cerebro se activen determinadas zonas, y pensemos en posibles alimentos que podamos comer con el pan, y por lo tanto compremos más.
Actualmente, las estrategias de venta se basan en estimular nuestros sentidos, crearnos determinadas experiencias y generar emociones cuando compramos, ya que eso hace que un establecimiento sea considerado nuestra exclusiva opción de compra. Cuando acudimos a estos centros, vamos por la experiencia que nos genera, ya que se tiene en cuenta el olor, la música, el color…
Según los distintos estudios llevados a cabo; en la toma de decisión de compra intervienen los tres tipos de cerebro que tenemos:
- Racional: el que se encarga de procesar la información
- Emocional: el que genera y procesa las emociones
- Reptiliano: el de los impulsos/instintos
¿Cuántas veces nos ha pasado, que vamos al súper a por leche y nos vamos con huevos, café y azúcar? O vemos un escaparate y cuando queremos darnos cuenta, el pantalón está en nuestro armario.
Según Patrick Renvoise, experto en NM; las emociones y el instinto explicarían este tipo de actuaciones; ya que ambas se imponen a la razón. Jürgen Klaric, uno de los diez marketeros más influyentes a nivel internacional, dice “En un estudio de Neuropricing, descubrimos que la promoción de compra 3×2, es más poderosa que el 50% de descuento. Con esto se comprueba que la mente es más emocional que racional”
Cuanto mejor sea el reclamo a los sentidos y emociones del consumidor, más fuerte será el vínculo que se establezca con la marca del producto. ¿Por qué cuando nos piden que imaginemos un dulce con un agujero en el medio pensamos en Donuts? Podría ser una rosquilla ¿no?
Eso es porque los responsables de Marketing, han llevado a cabo una buena promoción del producto y han conseguido establecer un buen vínculo con los consumidores.
Las grandes marcas, se centran más en generar experiencias emocionales, que en la venta del producto en sí; como por ejemplo Nike, Coca-Cola…
Nike por ejemplo, juega mucho con los colores, los sonidos, interactúa mucho con los clientes y eso hace que la competencia tenga poco que hacer.
Este tipo de campañas hace que nos acordemos más de la experiencia generada; y eso provoca que se almacene en nuestra memoria emocional, cuyo poder es inmenso y repercute de manera impulsiva en el proceso de compra.
Un claro ejemplo de vínculo generado, es el de Coca-Cola, como podemos observar en el Reto Pepsi.
Este reto es una estrategia comercial que llevó a cabo Pepsi de ataque a Coca-Cola. La idea era, que todo el mundo probara ambas bebidas para ver cuál de las dos era mejor. Para ello, daban a probar al público, pero con la marca tapada. Y un alto porcentaje, cuando descubría su elección, era Pepsi.
A través de los cinco sentidos, nos llegan 11 millones de ítems de información por segundo, pero sólo procesamos 40 ítems, siendo el resto evaluado de forma no consciente.
Ya lo decía Aristóteles “no hay nada que pase por nuestra mente, sin que antes haya pasado por nuestros sentidos”