Un estudio demuestra que los jefes no escuchan

jefes no escuchan

¿Alguna vez has tratado de decirle algo a tu jefe y has sentido que no te estaba escuchando? Investigaciones recientes explican el porqué de esta situación.

Según palabras de Richard Petty, coautor del estudio y profesor de Psicología en la Universidad de Ohio, “las personas que ocupan una posición de poder están seguros acerca de lo que piensan. No importa si sus pensamientos son positivos o negativos hacia una determinada idea. Esa posición no va a ser fácil de cambiar.”

El estudio sostiene que la mejor forma de hacer que un lider cambie de opinión es situarlo en una posición en la cual no se sienta tan poderoso. Si consigues de forma temporal que tu jefe no sienta que es “el jefe”, tendrás más posibilidades de captar su atención.

El estudio que demuestra que los jefes no escuchan

El estudio a partir del cual derivan estas conclusiones se realizó a través de una doble experimentación:

A) En un primer momento se formaron dos grupos de sujetos. Un grupo estaría formado por “jefes” y el otro grupo serían los “trabajadores”. Se realizaron algunas actividades superfluas para que cada sujeto asumiera su nuevo rol.

B) A continuación todos los participantes visionaron 2 anuncios ficticios de teléfonos móviles. El primero de estos anuncios daba argumentos muy débiles para comprar el móvil, (por ejemplo: contar con una aplicación para convertir divisas). Por el contrario, el segundo anuncio daba argumentos más sólidos (por ejemplo: tener una batería con larga duración)

En una fase final se les pidió a todos los participantes que valoraran ambos teléfonos con una puntuación. Se observó que aquellos participantes que ostentaron el rol de jefes al principio del experimento, tendían a otorgar puntuaciones similares para los dos teléfonos independientemente de si las argumentaciones eran fuertes o débiles. Este hecho demuestra que los “jefes” estaban menos atentos al tipo de argumentaciones que los “trabajadores”.

En palabras de Petty, “la fuerza de los argumentos no supuso diferencia alguna para los que ostentaron el rol de jefes. Sin embargo los “trabajadores” se sentían menos seguros sobre sus creencias iniciales y tendían a escuchar más atentamente todos los argumentos antes de tomar una decisión”.

En una investigación similar se alteró el orden de los experimentos. En primer lugar los sujetos visionaron los anuncios. Inmediatamente después practicaron el rol jefe/trabajador y por último valoraron los teléfonos. Curiosamente en este caso los resultados mostraron que los “jefes” sí que estaban más influenciados por los argumentos fuertes de los anuncios y valoraron más positivamente estos teléfonos.

Según Petty, “Cuando el poder se otorga inmediatamente después del visionado de los anuncios, se refuerza la creencia de las personas en la validez de sus propios pensamientos“. Es decir, tras ver el anuncio se quedaron con la sensación de que un móvil era mejor que otro, y posteriormente al ser nombrados “jefes” esta sensación se acentuó.

Conclusiones

Todo esto indica que es muy importante el momento en el cuál una persona sienta que adquiere el poder, ya sea antes o después de recibir un mensaje persuasorio.

Si el mensaje llega inmediatamente después de que una persona haya adquirido el poder será muy difícil hacerle cambiar de opinión porque confía en sus  ideas preexistentes. Si por el contrario recibe el mensaje antes de adquirir el poder, sus ideas preconcebidas no tendrán tanta fuerza en sus decisiones finales.

¿Cómo puedes aplicar todas estas conclusiones en tu día a día?

Si tienes buenas razones para pedir un aumento de sueldo, intenta no hacerlo en el despacho de tu jefe. Trata de hacerlo en la cocina, en los pasillos o en las áreas comunes, es decir, en cualquier lugar donde tu jefe no se vea rodeado de las razones que le recuerdan quién es el jefe. Al menos de esta forma estará más atento a tus argumentaciones.

Los autores también sostienen que una vez que hayas finalizado con tus argumentaciones le recuerdes a tu jefe quién está al mando. De esta manera tus argumentaciones positivas influirán de manera más acusada en su decisión final.

Fuente: Research News

Photo Credit:  Jefe gritando via Shutterstock

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Isidro Migallón
Creador y Director de contenidos de Psicocode. Especialista en Marketing Online. Estudiante de Psicología por la UNED. E-mail: info@psicocode.com
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